首先，感谢各位理事在百忙中抽出时间来参加这个会议。刚才省海洋与渔业局俞永跃副局长对我们协会工作作了充分的肯定，并且对我们今后的工作提出了要求，也作了进一步的指示；余会长作了一个精彩的工作总结与2011年的工作计划报告；省出入境检验检疫局吴志刚博士对我省出口水产品质量安全情况作了通报。我也借此机会就水产流通与加工业在经营过程中的一些体会、以及行业协会如何进一步做好今后工作谈一些想法。

    近两年，我省水产加工企业经历了金融危机的严峻考验，这也是大浪淘沙，该调整的进行了调整，当然这个调整也要有一段时间的培育，但总的来说我们这个行业变得越来越成熟。尽管我们国际环境以及国内的大气候对我们这个行业有很多因素的影响，特别是资源的下降、劳动成本的增加、以及汇率的频繁变化等这些不确定的因素对我们行业影响很大，但是会前我与余会长到了舟山、象山、台州等地走访发现，总体来说，从去年下半年开始，我们水产企业逐步转好，大部分企业都有一定盈利，我们企业在调整中走出了低谷，在经历考验中走向了成熟。所以，企业老总们应树立信心，尽管我们利润比较低，属于弱势产业，但我想企业的经营还是比较稳定的，并且我们浙江绝大多数海洋产品，包括海水养殖产品，相比较而言是绿色的、健康的、营养的产品，随着消费者生活水平的日益提高，这个市场也将越来越大，我们应对我们的行业树立信心。

    经过这一年的经营以及我对一些大的企业的了解，我觉得有这么几个体会应该说是值得我们总结、并理清企业今后进一步发展经营思路的。

    一．经历金融危机的考验，我们的企业越来越成熟，集中表现在做精做专、逐步扩大生产规模上。现在企业都是在追求如何做专、做精，并在做专做精的基础上进一步扩大规模，做出企业的特色和支撑优势来，在这一方面是非常突出的。比如舟山的海士德，就做章鱼，围绕章鱼开发二十多种产品，在浙江做章鱼的没有企业可以跟他比，一年销售额1亿多，创汇1500万美金左右，利税超过1000万，做得很专；还有很多企业，比如兴旺，现在主要就是灯光围网船配合做原料产品，海上速冻、海上加工，不但产品质量好，而且受到很多加工企业的欢迎，我觉得他就做得很专；台州多乐佳是专做鱼糜的，一年做6、7000吨的鱼糜，鱼糜制品要做10000多吨，就做国内贸易，销售额2亿。所以做专做精使我们水产企业做出差异化，做出自己优势，在这个基础上进一步发展规模，才能提高我们的利润空间，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

    二．就传统产品而言，如何顺应市场，来提高产品的技术含量，提高产品加工的自动化程度，提高产品的附加值，在这三个提高上做文章。一定要挖掘潜力，当前水产品利润一般是1-2%，高的3-5%，而其他的加工企业利润都在10%-15%左右。现在一部分企业觉得水产太难做了，有些都转行了，但我觉得我们的潜力还没有挖足，在成本上、在工艺上、在技术创新上。同时，大家都在千方百计动脑筋如何应对市场，提高自动化的程度，尤其是目前，用工成本高、招工难，但这种趋势以后还将加剧；提高技术含量也是一样，从而提高我们产品的竞争能力。

    三．加大开发精加工产品，如海洋生物制品。我们有很多的鱼都没有好好利用，都在做鱼粉，相当可惜，有很多下脚料也在做鱼粉，我们统计过下脚料占全部原料的25%左右，这个数量很大，怎么样有效地利用，或者高效利用，我觉得我们省里的一些企业也在尝试、开发，有些在不断地培育。如宁波的超星，利用加工废弃物及高蛋白废水提取氨基酸生产海鲜调味品，一年产值6000万；海之梦开发海洋保健、营养、功能食品；海力生开发海洋保健食品，海洋药物；我们兴业也在做四大类的产品，新型饲料添加剂、海洋调味品、海洋保健品、海洋鱼油系列产品。像鱼油，自动化程度高，做一个亿只需要36个人，当然它的技术含量也很高，同时它的附加值也很高。所以我们确实都在往这些方面考虑、开发。

    四．在开发外销的同时，注重拓展国内市场。相信国内市场的潜力会越来越大，所以我们不但要做产地市场，更要做销地市场，以便应对单一市场带来的风险，每个企业要建立自己的销售网络，这方面也有很多成功的企业，如温州市水产企业抱团来建市场，做精品专卖店；舟渔在这方面也做得很好，明珠牌水产品越来越响。所以我觉得国内市场应该有很大的潜力，并且国内的利润比国际市场高，但相对资金的占用也要比国际市场来得大，安全性如果没有控制好的话相对要比国际市场来得不安全，国际市场安全性比较好，资金周转也比较快。因此我们既要抓国际市场，国际市场对海洋产品的需求会越来越大；同时也要抓国内市场。举个例子，台州兴旺春节大礼包就做5000万元，海之梦做7000万元，我们兴业去年也做了4000万元，就只做春节大礼包，全部是国内销售，可见国内这个市场很大，我觉得这方面也是值得大家总结和考虑的。

    对企业来说一定要注重技术创新，不但要挖掘潜力，更要不断开发新的产品以进一步适应消费者对产品的需求，对此企业必须高度重视并落实在工作中。协会也搭建了这样一个平台，并且协会可以组织对我们行业中存在的一些共性的技术问题进行攻关。一个不重视创新的企业不会是一个有活力有前景的企业，我们水产加工企业在这方面落后了，应该迎头赶上，每个企业都有自身的技术需求，现在中国的科学水平已经非常发达，对水产加工技术来说，只有想不到的问题，没有做不到的事情。所以技术创新对企业来说也越来越重要，企业也越来越重视。我觉得以上几方面是值得总结，也是我们行业当中今后要持之以恒地把握好的经营之道。

    今年，我们协会秘书处在余会长的领导下做了大量的工作，我们协会在所有协会当中是很有特色的，集中表现在一是信息服务方面，有网站、期刊、会员反映，快讯等，信息量很大，为我们水产企业经营上提供了大量的信息；第二是反映需求方面，水产企业有什么问题特别是一些共性问题通过协会来反映，基本上能得到很好的结果，这一方面以后还要继续，比如加工设备的补助、退税这一块；第三，协会与市级协会、会员企业的互动应进一步加强，这次去调研台州的会员企业，我主要是抱着学习的心理，交流之后相互启发很大，而且很多方面都是相互促进，贸易方面完全是可以互补的，这次去不但了解了很多，也学习了很多，因此协会与各地协会的互动交流、会员企业相互之间的合作交流应进一步推进，通过协会和水产企业的共同努力，认真贯彻十七届五中全会和省委十二届八次全会精神，加快转变经济发展方式，把我们浙江的水产流通与加工业搞得更好，为改善民生、强身健体作贡献！谢谢大家！（马永钧会长系浙江兴业集团有限公司董事长兼总经理）